Tất cả các kiến thức Marketing căn bản từ A-Z dành cho người mới bắt đầu

Tiếp thị là gì? Định nghĩa về tiếp thị rộng đến mức hầu hết các tác giả nổi tiếng đều cố gắng tóm tắt nó trong một vài từ. Bất kể hình thức mô tả nào, mọi người đều cố gắng giải thích nó trong bối cảnh hoạt động của doanh nghiệp. Hãy làm rõ trường hợp chung nhất về tiếp thị cho người mới bắt đầu:

1. Chuyển đổi phương thức tiếp thị

Từ truyền thống đến hiện đại marketing cũng phát triển cùng với sự hình thành và phát triển của loài người. Do đó hình thành khái niệm marketing truyền thống và marketing hiện đại.

Sử dụng khái niệm tiếp thị truyền thống như một hình thức tiếp thị thụ động, sử dụng phương pháp “hương thơm tự nhiên”. Marketing đóng vai trò giải pháp, bán những gì doanh nghiệp có, và giải pháp sản phẩm là trên hết. Công ty tập trung vào sản xuất. Khái niệm bán hàng được hình thành trong tâm trí của những người làm marketing, đó là “bán bao nhiêu cũng có”, đếm hàng tồn kho, tìm kiếm lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

Theo quan niệm hiện đại, tiếp thị là một phương pháp tiếp thị tích cực sử dụng “thích nghe và nhìn” làm phương tiện. Lúc này, marketing đóng vai trò là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tiếp thị không phải là bán những gì có sẵn cho doanh nghiệp, mà là tập trung vào thị trường, tập trung vào khách hàng, đáp ứng nhu cầu, mong muốn và đưa ra giải pháp cho nỗi đau của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp trở nên nhạy bén, linh hoạt và năng động hơn với thị trường

Vì vậy, các công ty không còn bán những gì mình có mà bán những gì khách hàng cần, nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường và mang lại lợi nhuận cho công ty. Trước đây, bạn có thể đã nghe thuật ngữ tiếp thị là nghệ thuật của sự khéo léo, nghệ thuật đưa sản phẩm thông qua đối thủ cạnh tranh đến người tiêu dùng. Nhưng ngày nay, marketing không còn là một nghệ thuật mà là một khoa học, với đầy đủ các công thức, chiến lược, lập kế hoạch, phân tích, nghiên cứu để đưa ra các quy trình, giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. thị trường.

2. Khái niệm tiếp thị

Với hơn 100 năm hình thành và phát triển, nội dung tiếp thị đã có những thay đổi lớn. Dưới đây, tác giả giới thiệu một số khái niệm marketing cơ bản được phổ biến bởi các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu marketing:

“Tiếp thị là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh, từ việc khám phá sức mua của người tiêu dùng và biến nó thành nhu cầu thực tế đối với một hàng hóa cụ thể, đến sản xuất hàng hóa và phân phối hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng. Để đảm bảo rằng công ty kiếm được lợi nhuận dự kiến ​​”(Trường Tiếp thị Anh)

“Tiếp thị là hệ thống các hoạt động kinh doanh được thiết kế để lập kế hoạch, định giá, quảng bá và phân phối các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức” (p. Nguyên tắc cơ bản về tiếp thị)

“Marketing là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi” (Philip Kotler)

Marketing không chỉ là một hoạt động đơn lẻ mà là một quy trình, một tập hợp các hoạt động theo mô hình 4p, 7p, 4c. Sự kết hợp của một loạt các hoạt động như vậy được gọi là hỗn hợp tiếp thị. Ngày nay marketing phát triển mạnh mẽ trong nhiều ngành: marketing công nghiệp, marketing thương mại, marketing du lịch, marketing dịch vụ, marketing phi thương mại (chính trị, văn hóa, xã hội, y tế)

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing

Môi trường tiếp thị tạo ra cơ hội, thách thức và đe dọa cho doanh nghiệp. Nghiên cứu môi trường sẽ giúp các công ty xác định hướng đi đúng đắn khi ra quyết định và dự đoán xu hướng phát triển của thị trường. Môi trường marketing bao gồm: môi trường vĩ mô (dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị-luật pháp, xã hội-văn hóa), môi trường vi mô (doanh nghiệp, nhà cung cấp, các bên trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh). Môi trường bên trong và bên ngoài có thể tạo ra điểm yếu hoặc điểm mạnh của công ty. Vì vậy, phân tích môi trường sẽ giúp các nhà quản lý xác định được điểm mạnh và điểm yếu của mình trên thị trường. Phương pháp phân tích môi trường gọi là swot.

Hành vi khách hàng – Nghiên cứu hành vi khách hàng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp và cá nhân người làm marketing. Bạn phải có hiểu biết sâu sắc về hành vi của khách hàng, chân dung khách hàng và những gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Sau khi vẽ chân dung khách hàng, thương nhân phải nghiên cứu hành vi của họ thông qua các dạng cơ bản: hành vi mua phức tạp, hành vi mua thỏa hiệp, hành vi mua theo thói quen và hành vi mua nhiều lựa chọn. Khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên đồ thị: nhận thức nhu cầu-tìm kiếm thông tin-đánh giá lựa chọn-quyết định mua-hành vi sau khi mua.

Nghiên cứu Tiếp thị và Hệ thống Thông tin – Đánh giá tình trạng của các chiến dịch tiếp thị và kinh doanh, không nhất thiết phải sử dụng nhận thức mà thông qua các hệ thống giá trị. Một hệ thống giá trị phù hợp với cách một doanh nghiệp tự phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.

Để có một kế hoạch marketing thành công, người làm marketing phải có bước nghiên cứu thị trường, phân tích hoạt động kinh doanh, phân tích đối thủ cạnh tranh,… Các bước nghiên cứu và phân tích hệ thống thông tin càng kỹ càng thì kế hoạch càng tốt. Tiếp thị của bạn hiệu quả hơn.

Dựa trên hệ thống thông tin: báo cáo nội bộ, báo cáo ngành, báo cáo bên thứ ba, cơ sở dữ liệu, tình báo marketing, khảo sát… Nghiên cứu marketing là bước nghiên cứu xây dựng chiến lược marketing dựa trên hệ thống thông tin thu thập được. Mục đích của việc học là để hiểu khách hàng, hiểu đối thủ cạnh tranh, hiểu tác động của môi trường đối với doanh nghiệp và hiểu những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp.

Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường, nhắm mục tiêu thị trường và định vị là nơi các thị trường không đồng nhất được chia thành các phân khúc đồng nhất để làm nổi bật sự khác biệt về nhu cầu và hành vi. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm nhất quán cố định trong tâm trí khách hàng. Một thị trường là tổng thể của nhiều đối tượng khác nhau, và doanh nghiệp có khả năng hữu hạn, vì vậy bạn phải chia thị trường đó thành các nhóm có chung một số đặc điểm mua hàng. Doanh nghiệp của bạn có thể chọn nhiều phân khúc thị trường “đánh một lần” thông qua chiến lược “chia để trị” hoặc doanh nghiệp của bạn có thể tập trung vào phân khúc thị trường mạnh nhất mà bạn có thể cung cấp sau khi bạn chiếm lĩnh phân khúc thị trường này. Khi thị phần đã cạn kiệt, bạn chuyển sang sao chép mô hình đánh vào phân khúc tiếp theo.

Phân chia thì dễ định vị mới khó Làm sao để khách hàng nhớ đến bạn và cảm nhận được sản phẩm của bạn. Theo quy định của lãnh đạo, đối với một loại sản phẩm, khách hàng chỉ nhớ được tối đa 3 nhãn hiệu, chẳng hạn mì ăn liền: Haohao, miliket, kokomi… hay bột giặt: omo, arie, do người…chính là khó xây dựng thương hiệu. Thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Vì vậy, cuộc chiến marketing thực chất là cuộc chiến định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Ngoài việc đưa triết lý kinh doanh vào sản phẩm, bạn phải nói lên định vị của mình về tôn chỉ, hình ảnh, quy trình, nhân viên, dịch vụ và kênh. Theo quan điểm của tác giả, thành công của định vị phải tìm ra giá trị riêng biệt mà chỉ mình mới mang lại cho khách hàng, và sự khác biệt của sản phẩm định vị mới có thể bén rễ lâu dài, sâu sắc và dễ dàng trong lòng người tiêu dùng.

4. Quyết định tiếp thị

Quyết định về sản phẩm, sản phẩm là sự gói gọn những giá trị mà công ty muốn mang lại cho khách hàng. Nó chứa đựng hệ thống giá trị hoàn chỉnh mà khách hàng mong muốn, và những sản phẩm thỏa mãn sự chú ý, chấp nhận và trung thành của khách hàng. Các quyết định về đặc tính sản phẩm (lợi ích, chức năng, tính năng, tính cách), quyết định về thương hiệu sản phẩm, quyết định về bao bì sản phẩm, quyết định về chủng loại sản phẩm.

Quyết định giá: là bản phác thảo biểu đồ chuyển động giá từ cận dưới lên cận trên. Đây là một quá trình linh hoạt, vì vậy cấu trúc giá thay đổi theo vòng đời của sản phẩm, theo thời gian và đối tượng. Phương pháp định giá: định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên khách hàng, định giá dựa trên cạnh tranh, định giá theo thời gian, định giá đấu thầu kín.

Các chiến lược giá điển hình bao gồm: chiến lược giá danh mục sản phẩm, chiến lược giá danh mục sản phẩm, chiến lược giá sản phẩm bổ sung, chiến lược giá sản phẩm bổ sung, chiến lược giá chiết khấu, chiến lược giá khác biệt, chiến lược giá khu vực, chiến lược giá khuyến mại, chiến lược giá đối thủ cạnh tranh.. .

Quyết định kênh phân phối: Trong Marketing – Hệ thống phân phối hỗn hợp phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu phân phối. Đặc điểm thị trường, vòng đời sản phẩm, khả năng cạnh tranh và khả năng tài chính. Các kênh lưu thông bao gồm: kênh lưu thông hàng tiêu dùng (kênh cấp 0 là nhà sản xuất-người sử dụng, kênh cấp 1 là nhà sản xuất-nhà bán lẻ-người sử dụng, kênh cấp 2 là nhà sản xuất-người bán) nhà bán buôn-nhà bán lẻ-người sử dụng, kênh cấp 3 dành cho nhà sản xuất -đại lý-bán buôn-bán lẻ-người dùng), kênh phân phối dịch vụ, kênh nhượng quyền, bán hàng đa cấp…

Quyết định truyền thông: là một tập hợp các công cụ tiếp thị kết hợp để truyền thông về sản phẩm và doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tạo dựng niềm tin, thuyết phục và thúc đẩy họ mua hàng. Các kênh truyền thông bao gồm: Quảng cáo (bất kỳ hình thức hiện diện nào mà doanh nghiệp phải trả tiền, chẳng hạn như báo, tạp chí, Internet, TV, đài phát thanh, biển quảng cáo, thư trực tiếp, email, v.v.) điện thoại di động, sự kiện, tài trợ, tổ chức từ thiện… ), khuyến mại (mẫu , Phiếu giảm giá, Gói chìa khóa trao tay, Quà tặng, Dùng thử, Miễn phí, Trợ cấp, Hội nghị, Triển lãm, Hội chợ thương mại, Cuộc thi hội nghị), Bán hàng trực tiếp hoặc cá nhân, Tiếp thị trực tiếp, Tiếp thị trực tuyến

5. Lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát tiếp thị

Quá trình quản trị marketing là quá trình phân tích các cơ hội marketing, nghiên cứu và lựa chọn thị trường, hoạch định kế hoạch marketing, tổ chức, thực hiện và kiểm soát công tác marketing.

Kế hoạch sẽ bao gồm: mục tiêu, đánh giá tổng quan, điểm mạnh, điểm yếu, phân tích vấn đề, kế hoạch hành động (gồm những hoạt động gì, thời gian, địa điểm, biện pháp), ngân sách ngân sách, nhân sự thực hiện (ai chịu trách nhiệm, bao gồm nhân sự), danh sách của các đối tác thực hiện, hệ thống báo cáo).

Vì vậy, chúng tôi đã đề cập đến những kiến ​​thức cơ bản về tiếp thị mà các nhà tiếp thị cần biết. Tất cả những kiến ​​thức trên chỉ là cơ sở của vấn đề, chúng tôi sẽ phân tích và đào sâu từng loại trong các bài phân tích sau.